Olen nähnyt joitain verkkokauppoja joiden ylläpitäjät tuntuvat keskittyvän rahan tekemiseen, mutta todella monet kaupat joissa olen käynyt ovat selvästi omaksuneet ajatuksen kannattamattomuudesta. Näille verkkokauppoille joille tulojen saaminen ei ole tärkeätä, haluisin kertoa asiasta hiukan enemmän.
Monet teistä on jo mukavasti menossa kohti tulojen täydellistä tukahduttamista, mutta koska epäilen useiden toimivan sattumanvaraisesti, ajattelin antaa jokusen vinkin niin, että voitte päästä tavoitteeseenne määrätietoisesti ja tehokkaasti.
On monta tapaa pitää huolta verkkokaupan kannattamattomuudesta.
Osa tulee verkkokauppajärjestelmää hankkiessa nykyään kaupanpäälle ilman lisäkustannuksia ja ovat käytössä suoraan Out-of-the-box, kuten on tapana sanoa. Tällaisia perustoimintoja ovat hakukoneissa näkymättömänä pysymisen ja tuotteeseen linkittämisen mahdottomuuden ohella ongelmallinen käyttöliittymä, hakutoiminnon puute tai hakutulokset jotka eivät ole kuluttajalle relevantteja/selkeitä ja klassinen Dead End: Jos kuluttaja on löytänyt verkkokaupastasi tuotteen, ei tuotesivulla saa olla mitään mikä johdattaisi kuluttajan jonkin toisen tuotteen ääreen (vallan mainio heräteostojen tappaja).
Jo monia vuosia verkkokaupat ovat jumittuneet ärsytysstrategiaan lähinnä maksuprosessin puolella vaikeuttaen kuluttajan mahdollisuutta erota kovalla työllään hankkimistaan rahoistaan.
Tavallinen, ja jo hiukan tylsä tapa, on esimerkiksi pakottaa kuluttaja lomakesulkeisiin maksuprosesissa, kohdassa jolloin ostohimo on jo ehkä hieman laantumassa ja kuluttajan järjen ääni palautuu. Mutta pelkkä maksamiseen käsiksi pääsemisen vaikeuttaminen ei ole vielä tae siitä, että verkkokauppa oikeasti jää ilman tuloja, jotkut kuluttajat ovat sitkeitä paskiasia ja täyttävät pitkiäkin lomakkeita.
Paremmin pärjäävät ne jotka pitävät huolen siitä, ettei maksujärjestelmä toimi ja esimerkiksi vaatii kuluttajalta luottokorttitietoja useaan otteeseen.
Maksamisen esteet tehostuvat kun verkkokaupan tuotteet eivät ole uniikkeja, vaan löytyvät muistakin (mieluiten kaikista muista) verkkokaupoista. Tämä helpottaa kuluttajan poistumista juuri teidän verkkokaupastanne ja moninkertaistaa mahdollisuuden jäädä ilman tuloja.
Mutta näin Web 2.0 -ajassa ja etenkin tulevaisuutta ajatellen, on muistettava ettei tekniikka yksin pidä kassavirtaa pienenä. Kuluttaja on ihminen (on, ihan oikeasti on) ja kannattamattomuutta on siksi lähestyttävä inhimillisemmästä kulmasta.
Kuulostaako vaikealta? Se ei ole sitä. Nykyaikaisen ihmislähtöisen ajattelun voi hyvin kiteyttää yhteen lauseeseen: Kuluttajan on tunnettava epävarmuutta.
Vaikka edellämainituissa ärsytysstrategioissa on nähtävissä jo pientä epävarmuuden luomista kuluttajaan, eivät vanhat tekniikat kuten radiohiljaisuus (älä paljasta kuluttajalle itsestäsi tai verkkokaupasta mitään muuta kuin siellä olevat tuotteet, älä myöskään tarjoa palaute- tai kyselymahdollisuutta tai kerro postitusten tai muiden lisäkulujen hintaa) tai epäillyttävän näköinen verkkopalvelu aina toimi tulojen alentamiseen, sillä jotkut kuluttajat saattavat kaikesta huolimatta suositella verkkokauppaasi ja näin vähentää toisten kuluttajien epävarmuutta.
Tehokas tapa luoda epävarmuutta, joka tuskin (nykytutkimusten mukaan) saa kuluttajia suosittelemaan verkkokauppaasi kenellekään, on implementoida verkkokauppaan epälooginen laskenta. Koska kuluttajilla on synnynnäinen tarve tietää tarkkaan mitä asiat maksavat, mikään ei aiheuta epävarmuutta kuin huonosti ynnäävä verkkopalvelu.
Tässä esimerkkinä loistava kikka, joka varmasti pitää myynnin nollassa.
Tilanteessa jossa kuluttaja on lisännyt ostoskoriinsa, esimerkiksi kahdesti saman tuotteen, jonka yksikköhinnaksi on annettu 10,00 euroa, on näiden yhteenlasketun hinnan oltava 20,01 euroa. Jo pelkästään yhden sentin ero laukaisee paatuneimmankin verkkokuluttajan epävarmuushälytyskellot kumisemaan kuolinsoittoa ostotapahtumalle.
Kun kuluttaja sitten avaa ostoskorista isomman näkymän lyödään valttikortti pöytään. Lasketaan ostoskorissa olevien tuotteiden summaksi jotain ihan muuta kuin mitä kuluttaja voisi kuvitella näkevänsä. Esimerkiksi jos ostoskorissa on yllämainitut 2 x 10 = 20,01 eur sekä kolmas 10 euron hintainen tuote, voi loppusumma olla vaikka 24,60 eur.
Toimii kuin häkä, vaikka yllätyksenä näytettävä loppusumma olisi vähemmän kuin tuotteiden yhteenlaskettu hinta.
kirjoituksille
